Собственный небольшой бизнес — не это ли мечта, пожалуй, почти каждого из нас? Идей для проектов, приносящих и доход, и удовольствие, — предостаточно. Но как замысел довести до реализации? На этот вопрос отвечали на прошедшем 27 и 28 мая фестивале «Упаковка», организованном образовательным проектом «Курсив», в галерее уличного искусства «Свитер» (ул. Пушкина, 12) эксперты в сферах бизнеса, дизайна, PR, SMM. Мы представляем несколько базовых инструментов, которые помогут «упаковать идею».

Ох уж эти пирожки...

Прежде всего стоит разобраться с самим собой. Первый спикер фестиваля Алексей КУЛАКОВ, директор digital-агентства и директор по продукту издательской платформы, предлагает взглянуть на себя и на свой бизнес-проект, то есть результат своей деятельности... как на пирожок. Дело в том, что пирожок — это наглядный пример сосуществования формы (теста) и содержания (начинки). Мы избираем пирожок по форме. Какой окажется симпатичнее, тот и будет куплен потребителем. Но вкусным пирожок делает содержание, а не форма. Про это иногда человек забывает. Какое же содержание, по мнению Алексея Кулакова, способно сделать пирожок особенно привлекательным? Спикер предлагает назвать такой продукт «пирожками с начинкой из потенциальных бабочек». «Потенциальные бабочки» — это процесс трансформации гусеницы в нечто прекрасное. Только когда человек меняется, преодолевая препятствия, совершая ошибки, внутреннее содержание наполняется смыслом.

Если проект, который вы собираетесь запустить, привлекателен внешне, но совершенно лишён содержания, то, скорее всего, его можно будет назвать невкусным. И сейчас, по мнению Алексея, пирожков без начинки чересчур много.

На пути к востребованности товара

По оценке Михаила РУДЕНКО, CEO маркетингового агентства и члена Гильдии маркетологов России, около 60% стартапов проваливаются из-за проблем с продуктом, который собираются предложить начинающие предприниматели. Причина провала заключается в простой, но очень распространённой ошибке: выводе на рынок невостребованного продукта. Востребованный продукт — это тот, причина купить который лежит в самом продукте, а не в маркетинговой кампании, дизайне и т. п. Лучше вложить больше средств в предлагаемые товар или услугу, а не в их продвижение.

Если потребителю понравится ваше творение, он сам невольно займётся рекламой вашего товара.

Но как превратить идею в востребованный продукт? Михаил предлагает воспользоваться Business Model Canvas (Канвас бизнес-модели) — инструментом стратегического управления, который помогает сделать описание проекта. Он включает в себя способ «протестировать» ваше предложение для разных сегментов покупателей.

Вам нужно вооружиться бумагой, карандашом, своими идеями и заполнить таблицу. В правом блоке следует расписать характеристики вашего клиента. Customer Jobs — это задачи, которые решают ваши клиенты, находясь на работе или дома. Следует подумать над его потребностями, эмоциями. Проявите фантазию и попытайтесь представить, что важно для вашего клиента. Например, задачи офисного сотрудника могут быть сформулированы не только так: «Отвечать на звонки» и «Делать отчёты». Скорее всего, он озадачен и следующим образом: «Хорошо выглядеть в глазах руководителя», «Быть примерным семьянином».

Следующий шаг — это Customer Gains. Цели клиента, к которым он идёт, решая вышеописанные задачи. Стоит снова проявить фантазию и включить в список самые неожиданные, на первый взгляд, мечты клиента.

Третий шаг — Customer Pains. Проблемы, боли и трудности, которые мешают клиенту достигать целей. Задумайтесь о том, что может беспокоить вашего клиента, есть ли задачи, которые он выполняет через силу, чего он боится.

После тщательного изучения вашего пока ещё только воображаемого клиента заполните левую часть таблицы. Здесь пойдёт речь о вашем продукте. Опишите теперь его по таким же критериям. Постоянно сверяйтесь с таблицей клиента. Так вы сможете понять, будет ли ценно ваше предложение покупателю.

Приведём пример. Допустим, ваша идея заключалась в организации осенних турпоходов продолжительностью около трёх недель для детей. Потребитель — ученик средних классов, задачей которого является «Успешное обучение в школе», он не сможет оставить уроки на такой продолжительный срок. Продукт не будет востребован, соответственно, вам необходимо скорректировать его до выхода в свет. Например, сократить путешествие или перенести на летний период.

Где взять средства на проект

Предприниматель Роман ПЛЮСНИН, который стал одним из спикеров «Упаковки», уверен: не следует вкладывать в бизнес собственные деньги. Стоит искать инвесторов.

Инвестор — это не обязательно частное лицо, заинтересованное в вашем проекте. Существует немало частных и государственных фондов поддержки малого и среднего бизнеса.

Чтобы получить кредит на выгодных условиях (с минимальной ставкой) или выиграть грант, вам необходимо составить бизнес-план и с ним обратиться в выбранный фонд. Причём организации чаще всего помогают молодым предпринимателям дорабатывать их идеи. Поэтому не стоит бояться, что ваш проект может обладать некоторыми недостатками. Бизнес-наставники направят вас, что называется, на путь истинный.

Деньги — это не главное

Главное — это любовь. Серьёзно. Ваш проект может быть обречён на провал из-за неверного подхода к продукту с вашей стороны.

— Инвесторы будут говорить вам, что цель любого бизнеса — зарабатывание денег. Так даже написано в уставе общества с ограниченной ответственностью, который все скачивают из Интернета. Именно поэтому у нас всё так плохо в экономике, — уверяет Михаил Руденко. — Деньги нужны, без них мы не сможем, это понятно. Но когда вы ставите целью зарабатывание денег, вы резко теряете перспективы работы, потому что всё, что вам становится нужно, — зарабатывать больше. В такой истории нет клиента, нет желания сделать его лучше.

Чтобы избежать вовлечения себя в путы «зарабатывания», нужно принять во внимание простую истину: деньги — это ресурс, а не цель.

«Я верю, что настоящая цель любого бизнеса — не зарабатывание денег владельцу, а изменение мира к лучшему. Решение проблем, которые никто ещё не решил. Только тогда в этом есть смысл, только тогда это достойно уважения», — так сформулировал Михаил один из ведущих тезисов своей лекции ещё до встречи с посетителями «Упаковки».

Но не стоит думать, что якобы пренебрежение к деньгам приведёт ваш бизнес к краху. В «высшей цели» кроется и успех продаж. Кому из нас захочется приобрести какую-либо вещь, видя, что продавец жаждет как можно больше получить от нас деньги? Гораздо приятнее думать и знать, что о нас заботятся и хотят, например, сделать нас красивыми, здоровыми, духовно богатыми.

Поэтому, прежде чем открыть собственное предприятие, сначала найдите мотив своей деятельности. Подумайте, а почему вы захотели вести дела именно в этой сфере, а как ваша деятельность поможет клиентам. Вопрос дохода пусть отойдёт на второй план.